Le negoziazioni della catena di approvvigionamento non possono essere realizzate con una mentalità noi-contro-loro per dimostrarsi efficaci nel ... [+] lungo periodo.Magazzini affollati, colli di bottiglia della catena di approvvigionamento e porti pieni stanno enigmando i titoli dei giornali recenti.E la minaccia di un'incombente disputa sindacale portuale della costa occidentale peggiorerà ulteriormente la brutta situazione.Ma pochi menzionano che siamo stati qui prima e come prevenirlo.Nel 1971, uno sciopero di 134 giorni paralizzò i porti della costa occidentale.E nel 2002 i datori di lavoro della Pacific Maritime Association (PMA) hanno bloccato i lavoratori dell'International Longshoremen's and Warehousemen's Union (ILWU) per 11 giorni durante le discussioni sul contratto.Più di recente, nel 2015, un conflitto di lavoro di nove mesi tra PMA e ILWU ha portato a un numero senza precedenti di navi parcheggiate in mare in attesa di essere scaricate.Fortunatamente, il segretario al lavoro Tom Perez è intervenuto e alla fine le due parti hanno raggiunto un accordo.Purtroppo, ora entrambe le parti sono tornate di nuovo al tavolo e sono tornate nei titoli dei giornali.Ma il fatto che PMA e ILWU siano tornati alla ribalta per mancanza di collaborazione non dovrebbe sorprendere.In effetti, era stato previsto in un articolo di Forbes del 2015 intitolato "A Matter of Time before West Coast Port Labor Issues Recurr" che evidenziava "Rallentamenti, blocchi e interruzioni del lavoro si verificano su base regolare, quasi come un orologio ogni cinque anni .”La debacle contrattuale del porto della costa occidentale è una testimonianza del fatto che le tradizionali tattiche di negoziazione noi-contro-loro sono miopi;potresti arrivare a una soluzione per "questo accordo", "questa volta" - ma se non affronti problemi di relazione sistemica e disallineamento contrattuale, tornerai al tavolo delle trattative alla scadenza del contratto.Ciò che la PMA e l'ILWU non riescono a riconoscere è che più difficile negoziano per "vincere" al tavolo dei negoziati, maggiore è lo stress, l'attrito e la sfiducia che creano nella loro relazione.La mentalità contraddittoria crea una spirale discendente di comportamenti negativi da bocconcino.In poche parole, quando le parti negoziali si considerano avversari, non fa ben sperare a lungo termine.Il problema non è con PMA e ILWU.Sostituisci PMA e IWLU con qualsiasi altra azienda e assegna loro le stesse strategie, e qualsiasi risultato sarebbe lo stesso: insostenibile.Un buon esempio è la Vancouver Island Health Authority e South Island Hospitalists (fornitore di servizi di lavoro per l'assistenza ai pazienti con i problemi medici più complessi nella Columbia Britannica).Come PMA e IWU, le parti erano bloccate in una mentalità contraddittoria quando è arrivato il momento di rinegoziare il loro contratto di lavoro.Quando le discussioni sul contratto si sono bloccate, i titoli hanno infarcito le notizie mentre le parti si battevano per il loro contratto.La storia è condannata a ripetersi?La risposta è no.C'è un modo migliore, ma che richiede alle parti contraenti di cambiare la loro mentalità e approccio alle negoziazioni contrattuali.Invece di rallentare il sistema portuale fino all'arresto e aspettare che l'altra parte sbatta le palpebre, PMA e ULWU dovrebbero negoziare come negozieranno utilizzando un processo formale di contratto relazionale.La nostra ricerca presso l'Università del Tennessee ha portato a un processo in cinque fasi che riorienta le tradizionali negoziazioni "Cosa c'è dentro per me" e la mentalità contrattuale verso un approccio altamente collaborativo "Cosa c'è dentro per noi".L'approccio sta prendendo piede ed è stato descritto in un articolo di Harvard Business Review e, più recentemente, nel libro Contracting in the New Economy.Le parti contraenti passano attraverso un processo in cui mettono la loro relazione - rispetto all'accordo - in primo piano e creano un quadro contrattuale relazionale flessibile che abbraccia il fatto che ci saranno incertezze commerciali future.Il processo crea una base di fiducia, specifica obiettivi reciproci e stabilisce strutture di governance non solo per portare le parti a un contratto equo ed equilibrato, ma per mantenere le aspettative e gli interessi delle parti allineati nel tempo.L'autorità sanitaria dell'isola di Vancouver e gli ospedalieri dell'isola del sud si sono rivolti all'approccio quando la loro relazione ha raggiunto un punto di rottura.I risultati sono stati una favola e sono stati descritti in un caso di studio di 52 pagine di insegnamento e nel Journal of Hospital Medicine come un approccio di successo alla creazione di un contratto vantaggioso per tutti.Kim Kerrone (Vicepresidente per le finanze, l'assistenza legale e il rischio presso VIHA) e Jean Maskey (un ospedaliero presso l'Isola del Sud) sono stati sostenitori del passaggio ai contratti relazionali formali.Entrambi affermano che il processo è stato "trasformativo" per le rispettive organizzazioni, indicando sondaggi condotti immediatamente prima dell'inizio del processo e un anno dopo la stipula del contratto relazionale: il numero di persone che hanno espresso un atteggiamento positivo nei confronti della relazione è aumentato dell'84% in appena due anni.Amministratori e ospedalieri che avevano definito la loro relazione "rotta", "disfunzionale" e "diffidente" ora la descrivono come "collaborativa", "fiduciosa" e "di supporto".Più fiducia, più collaborazione e meno attriti creano anche vantaggi aziendali tangibili.Kerrone indica i vantaggi finanziari."Per la prima volta, l'amministrazione ei nostri medici stanno innovando insieme per aumentare l'efficienza e ottimizzare l'assistenza ai pazienti con il nostro budget limitato", ha affermato.“Non solo siamo rientrati nel budget, ma abbiamo anche aumentato le nostre entrate migliorando il processo di fatturazione del nostro piano di servizi medici.E in un ambiente sanitario finanziato con fondi pubblici, questo è esattamente ciò su cui dobbiamo concentrarci”.I titoli locali ora riportano come le parti collaborano per portare soluzioni innovative, come la creazione del primo programma canadese Hospitalist-at-Home durante la pandemia.1. Gettare le basi: l'obiettivo principale del passaggio 1 è stabilire una mentalità di partnership.Entrambe le parti devono compiere uno sforzo consapevole per creare un ambiente trasparente e di fiducia.Ad esempio, le parti creano una matrice di impegno di trasparenza concordando su ciò su cui saranno trasparenti.Discutono anche candidamente dei loro comportamenti e delle tattiche negoziali, impegnandosi a non utilizzare più tattiche di rottura della fiducia come poliziotto buono/poliziotto cattivo e ostruzionismo.2. Co-creare una visione e obiettivi condivisi.Per mantenere le aspettative allineate in un ambiente complesso e mutevole, entrambe le parti, non solo quella con maggiore potere, devono co-creare una visione condivisa e obiettivi per la relazione.Il team di Island Health e South Island Hospitalist ha organizzato una tre giorni fuori sede per realizzare la propria visione: "Insieme, siamo un team che celebra e promuove l'eccellenza nell'assistenza ai nostri pazienti e a noi stessi attraverso la responsabilità condivisa, l'innovazione collaborativa, la comprensione reciproca, e il coraggio di agire, in un ambiente sicuro e solidale”.In un seminario successivo, la squadra ha approfondito, realizzando quattro risultati desiderati di alto livello, sette obiettivi e 22 obiettivi tattici e misurabili.Un obiettivo, ad esempio, prevedeva il miglioramento della fatturazione dei medici al Piano provinciale per i servizi sanitari (MSP) per il recupero dei costi delle spese ospedaliere.Le parti hanno creato un progetto congiunto lavorando in collaborazione con il supporto per la fatturazione e i tecnici IT per sviluppare un programma di fatturazione elettronica per massimizzare gli invii di fatturazione, migliorando in definitiva il recupero dei costi dall'87% al 100%.3. Adottare principi guida.L'attrito e l'ombreggiatura che erodono il valore si verificano perché una o entrambe le parti si sentono trattate ingiustamente.Questo rischio è più alto quando ci sono molte incognite su cosa accadrà dopo la firma del contratto.Nella fase 3, le parti si impegnano a rispettare sei principi guida che vietano contrattualmente mosse opportunistiche tit per tat.I sei principi - reciprocità, autonomia, onestà, lealtà, equità e integrità - costituiscono la base per tutti i contratti che utilizzano la metodologia acquisita e forniscono un quadro per risolvere potenziali disallineamenti quando si verificano circostanze impreviste.Island Health e South Island hanno formalmente incorporato le loro interpretazioni dei principi nel preambolo del loro contratto.Ciascuno è stato creato per stabilire una nuova norma per la partnership.Poche aziende vorranno rischiare un costoso procedimento giudiziario per aver violato i principi guida;il contratto diventa così un deterrente contro comportamenti controproducenti.4. Allineare aspettative e interessi.Avendo posto le basi per la relazione nei primi tre passaggi, le parti stabiliscono i termini dell'"accordo", ad esempio responsabilità, prezzi e metriche.Tutti i termini e le condizioni del contratto relazionale formale devono essere in linea con i principi guida.Con la giusta mentalità, lo sviluppo del contratto diventa un esercizio comune di risoluzione dei problemi piuttosto che un confronto contraddittorio.Ad esempio, si consideri il modo in cui gli amministratori della Island Health e gli ospedalieri dell'Isola del Sud hanno affrontato i prezzi, che erano sempre stati il ​​loro punto critico.Storicamente, le due parti avevano operato sotto un velo di opacità.Ad esempio, Island Health non ha mai condiviso il budget con gli ospedalieri.E i processi di reporting non ottimali di South Island hanno comportato inevitabili litigi sulle ore fatturabili.Kim Kerrone descrive come la metodologia Vested ha rotto l'impasse nel caso di studio.“Ci siamo avvicinati consapevolmente all'economia della relazione con piena trasparenza e con una mentalità di problem solving anziché con una mentalità negoziale.Abbiamo messo tutto sul tavolo e abbiamo sfidato la squadra appaltante a trovare modi per lavorare con i soldi che abbiamo".Alla fine le parti hanno escogitato un'alternativa al metodo standard di tariffa per ore fatturabili.Hanno progettato un modello di tariffazione ibrido con una combinazione di tassi fissi e variabili abbinati a incentivi per migliorare l'efficienza.5. Rimani allineato.In questa fase, le parti contraenti vanno oltre l'elaborazione dei termini dell'accordo e stabiliscono meccanismi di governance formalmente incorporati nel contratto.Island Health e South Island Hospitalists hanno creato quattro team di governance congiunti noleggiati per "vivere" nel contratto relazionale.Il contratto delinea gli obblighi relativi al modo in cui le parti lavorano per mantenersi in continuo allineamento.Piuttosto che lasciare che il disallineamento peggiori, le parti lavorano in modo trasparente e collaborativo attraverso riunioni di governance programmate regolarmente per lavorare attraverso opportunità operative, finanziarie, relazionali e persino di innovazione.Il passaggio alla contrattazione relazionale formale consente alle parti di allontanarsi da un approccio contraddittorio e basato sul potere a un processo collaborativo che ha il potere di trasformare relazioni malsane in partnership collaborative, di fiducia e innovative.Quindi la domanda rimane;la storia si ripeterà mentre la PMA e l'ILWU entreranno nel fervore delle trattative contrattuali?La risposta è probabilmente sì, le parti continuano sul loro percorso contraddittorio.Probabilmente ci saranno più rallentamenti dei lavoratori che creeranno ulteriori interruzioni della catena di approvvigionamento.O peggio, l'ILWU sciopera dopo le elezioni di medio termine, come alcuni prevedono, il che potrebbe rovinare il Natale a milioni di bambini che non possono ricevere il loro nuovo giocattolo preferito perché non può essere scaricato dalla nave portacontainer.Ed è probabile che interverranno il Segretario del Lavoro o lo stesso Joe Biden.Ma non deve essere così.Sfido la PMA e l'ILWU a fare un passo indietro e ad aprire gli occhi su un approccio migliore.Se stai leggendo questo, per favore inoltralo ai leader della PMA e dell'ILWU e dì loro che darò loro felicemente borse di studio per il corso di contratto collaborativo dell'Università del Tennessee a partire dal 31 ottobre.